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2018年2月1日

「日本にサッカーボールは何個ある?」 社会人に求められるマーケティング思考!その基礎を学ぶ

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残業時間の削減やモバイルワークによる働き方改革等が叫ばれる一方で、予算達成も求められるムチャぶりが会社員の疲弊感を招いている。サイボウズ社のキントーンの広告「さようなら深夜残業。こんにちは早朝出勤。(苦)」「結果出せおじさんと早く帰れおじさん、ふぅ・・(ため息)」「労働時間削減、結局現場にムチャぶりですか」は、多くの会社員の共感を呼んだ。こういった中で、会社員はどう仕事をこなせばよいのか。少ない労働時間で最大のパフォーマンスを発揮するには何をすべきか?その答えの一つにマーケティング思考を業務に取り入れることが挙げられる。

アジェンダ

  • マーケティングの基礎
  • 3Cの市場分析とは
  • フェルミ推定
  • 3Cの顧客分析とは
  • 3Cの自社分析とは

テレビCMをつくる? アンケートを取る?

多くの社会人に質問をしてみた。「マーケティングって何だと思いますか?」と。その答えは「商品開発の基礎となるデータを集めること」「テレビCMを制作すること」「顧客の声をヒヤリングすること」「アンケートを取ること」等、バラバラ。どれも外れではなく、これらはマーケティング活動の一部になる。では、マーケティングとは何かというと、一言で言えばズバリ「売れるための仕組みを作ること」だ。

多くの会社員は会社から売上を増やすことを求められる。それを達成するため毎年毎年、全力投球では疲弊する。売れるための仕組みがあれば、そのポイントとなる部分に注力することで売上は上がっていく。その仕組みそのものがマーケティングとなる。では、マーケティングを実践するには何から始めるべきなのか?

一から見ていくことにする。

 

日本にサッカーボールは何個ある?

最初は3C分析から始める。3Cとは、市場(顧客:Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)、それぞれを分析することだ。

市場(顧客)分析で重要なことは市場規模を知ること。自分達はどこで戦おうとしているのか。もしくはどこで戦っているのか。この市場は今後、成長するのか、縮小するのか等。定量的なデータは政府統計やリサーチ会社が発行しているレポートを参考にする。しかし産業によってはデータがない場合もある。そんな時に利用するのがフェルミ推定だ。

コンサルティング会社の採用面接で「日本にサッカーボールは何個ありますか?」等のムチャな質問が来るケースがあるとよく耳にする。

ここで重要なのはその答えを導き出すためにどういったプロセスで思考するかということ。上記の質問で言えば、サッカーボールを保有しているのは、サッカーをやっている人とサッカー部に分けることができる。では、日本のサッカー人口は何人か。小中高大、社会人、プロのサッカー部はいくつぐらいあるのか。1サッカー部に平均何個ぐらいサッカーボールがあるか等と要素分解していき、そこから答えを導き出していく。

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トヨタ自動車、電通の競合は?

 

次に競合分析。ここで重要なポイントは2点。競合をどこと定義するかと、その競合の強みはどこにあるのかを深く洞察することだ。業界の垣根が低くなった今、競合の特定は簡単ではない。たとえば百貨店業界。伊勢丹の競合といえば従来は高島屋や西武百貨店、大丸だったが、今はヤフーショッピングやアマゾン、BUYMA等は外せない。

自動車業界の雄トヨタ自動車のそれは、日産自動車やホンダ、GMだったが、今はグーグルやイーロンマスク率いるテスラモーターも意識せざるを得ない。日本の広告業界のリーダー企業である電通の競合は、どこを思い浮かべるだろうか?博報堂DY、ASATSUか?

AdvertisingAge,AGENCY REPORT 2016がが発表した広告業界のグローバルランキングによると、電通は5位だが、6位はコンサル大手のアクセンチュア、9位はIBMという結果になった。

このように、どこを競合とするかは非常に重要だ。

そして、その競合の強さがどこにあるのかを分析する。成長を続けているには何かしらの強みがある。それは外から簡単に見えてこない。簡単に模倣できれば多くの競合がそれをまね、その競合の強みが強みでなくなるからだ。トヨタのカンバン方式が有名になった際、多くの企業はそれをまねた。だが、トヨタにはなれなかった。それは目に見えるカンバン方式と見えてないカンバン方式があり、カンバン方式の成功の本質は後者にある。そこまで踏まえて模倣しなければ本当の意味でまねできないからだ。

では、目に見えない強みをどう分析するか。それは地道に情報収集するしかない。アンケートで自社と競合の違いを調査したり、その競合の取引先やサプライヤー、顧客にヒヤリングしたり等。なぜ、その競合は成長し続けられるのか?その本質をつかむことが今後の自社の方針を決定していく上で非常に重要となる。

トヨタ自動車
トヨタ自動車販売店

あなたは自社の強みを語れるか?

 

3C最後は自社分析。自社だから、「データはそろっているので簡単!」と思うかもしれないが、それで終わらせてはいけない。必ず第三者の声も分析することが重要だ。

取引先、サプライヤーに「なぜ、自分達と取引しているのか?」。顧客に、「自分達の製品を買ってくれる理由は何か」をヒヤリングする。自社が考える強みとステークホルダーが想定している強みが一致しているかどうかをリサーチすることが重要となる。そこから本当の自社の強みが見えてくるだろう。

売上に伸び悩んでいる某ソフトウェアベンダーが、顧客に自社ソフトウェアの利用方法をリサーチしたことがある。結果、自分達が想定してない使われ方がなされていることがわかった。そのベンダーは自社の強みの打ち出し方を変更し、売上が伸びていったという事例もある。

自社の想定が必ずしも顧客の正解とは限らないので常に客観的な評価を得ることは欠かせない。

コワーキングスペース
コワーキングスペース

ここまで3C分析というフレームワークを見てきた。考えすぎて頭でっかちになるのは問題だが、深く深く考えることが求められる作業であることは間違いない。そんな時には環境を変えてみるのも一つの方法。普段とは違うオフィス環境(外部の会議室やコワーキングスペースの利用)でこれらをじっくりと考えみてはいかがだろうか?(BizMICE編集部)

会議室、ホールの検索・比較・予約はMICEコンシェル
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